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3 consejos para elegir un curso de ventas
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Como comercial he asistido a lo largo de mi vida laboral a varios cursos de ventas. Unos muy buenos y otros no tanto. No puedo decir que todo se pueda aprender en los cursos. La práctica, la observación de lo practicado día a día con la clientela durante años, son las claves para el crecimiento profesional.

Sin embargo los cursos de ventas son un buen punto de partida. No hay soluciones milagrosas ni resultados inmediatos, pero la formación, si es buena, nos da seguridad y nos puede evitar perder tiempo y dinero en muchas ocasiones.

Quiero resaltar la importancia de la formación en ventas porque muchas pequeñas empresas consideran que es un trabajo que puede desarrollar cualquier persona, especialista en cualquier otro campo, con un poco de buena voluntad y organización.

Por tanto, es una labor que encomiendan a un@ de los soci@s o un@ de los emplead@s que, de repente se encuentra encargad@ de un trabajo que no sabe por dónde empezar y que probablemente aborrezca. Porque….no nos engañemos, l@s comerciales no tenemos muy buena prensa. Los estereotipos acerca de esta profesión van desde personas manipuladoras hasta mentirosas compulsivas. Resultado de estereotipar: Nadie quiere convertirse en ESO. Además, para ESTO HAY QUE NACER.

  • Primero, l@s comerciales no somos así. Si lo fuéramos, supondría que el resto de las personas, básicamente la clientela, son tontas y se dejan engañar reiteradamente.
  • Segundo, un@ comercial no nace, se hace. Hay tantas formas de vender como formas de ser. Cada un@ de nosotr@s basamos nuestra forma de vender en nuestras fortalezas, ya sea en el área técnica o en el campo de la improvisación. He conocido a much@s comerciales y cada uno vendía de una manera pero con un enfoque común: la clientela.

Con esto quiero decir que no existen unas cualidades “comerciales” con las que nacemos pero si unas capacidades que debemos desarrollar para mejorar nuestras ventas. Capacidades que tienen que ver con las personas, como la escucha, la empatía y la comunicación. Un curso, si está enfocado desde estos puntos de vista, puede ser la base donde asentar ese desarrollo.

¿Cómo debemos elegir ese curso de ventas?

  1. Primero debiéramos invertir algo de tiempo en detectar cuáles son las necesidades de nuestro equipo comercial y de nuestra empresa, detectando fortalezas y áreas de desarrollo individuales y grupales. Si no vamos a realizar este esfuerzo, buscaremos un curso que contemple este primer paso
  2. La filosofía del curso debe coincidir con la estrategia comercial de la empresa. Aunque el curso sea construido “a medida”, la empresa formadora parte de su propio enfoque y difícilmente va a cambiarlo para adecuarse al nuestro. Si es posible, obtener parte del material, entrevistarnos con l@s formador@s o asistir a un taller de corta duración para poder comprobarlo. De otra manera, es posible que contratemos un curso que no cumpla nuestras expectativas.
  3. Las características del curso: la duración en función de cual sea nuestro objetivo, formar desde cero o simplemente “mover” a l@s comercial@s de su “rutina”, el precio, la distribución de las jornadas formativas, la posibilidad de reforzar áreas concretas a posteriori, …son otros puntos importantes a tener en cuenta.

¿Nos cuentas tu experiencia con la formación?

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susana-zaballaEconomista, consultora de pymes y autonom@s. Ayudo a crear relaciones de valor a mis client@s. Instructora Practicum de MBSR (Reducción de estrés basado en Atención Plena)

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