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La importancia del cuarto trimestre en la gestión comercial
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Final de año es un momento importante para la gestión comercial. Nos enfrentamos a la hora de la verdad: contrastar las previsiones con las ventas reales y establecer los objetivos para el próximo año.

Estudiar el gap entre realidad y previsión, y porqué se ha producido es una cuestión que debe enfocarse desde distintas perspectivas:

En primer lugar, un análisis del mercado. Crecimiento/decrecimiento del mercado, desarrollo de nuestra empresa (facturación propia/facturación total del mercado), cuenta de resultados de nuestra empresa frente a la competencia…

En segundo lugar, análisis de los resultados de la empresa: comparativa de los datos actuales frente a la estimación y frente a años precedentes, analizando facturación y margen de beneficio por producto. Análisis de la distribución de la facturación, estudiando la concentración por línea de producto, por cliente, división de la clientela por tamaño, duración del ciclo de ventas…

En tercer lugar, análisis por comercial, comparación de facturación año precedente y budget, margen de contribución, análisis de clientela por línea de producto, potencialidad de incrementar facturación…

Ahora bien, este análisis, no solamente debe concentrarse en las cifras sino también en cuestiones más difíciles de concretar, como estudiar cuáles son los obstáculos que encuentran l@s comerciales en el desarrollo de su trabajo diario y cómo podríamos ayudarles a resolverlos. A veces, se trata de mejoras tecnológicas o formación específica y otras de cambios más profundos. La clave está en organizar reuniones personales y grupales, preguntar y escuchar a las personas involucradas, encontrar juntas las posibles soluciones y decidir cómo implementarlas.

Y, por último, pero no por ello menos importante, reservar un tiempo para felicitar por el trabajo bien hecho. Son muchas las cuestiones a abordar, destinando el tiempo suficiente  a cada tarea lograremos sacar el máximo provecho de este momento crucial para el éxito de la gestión comercial de 2017.

 

gestión comercial

Autor: Mitxel Andreu

 

 

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susana-zaballaEconomista, consultora de pymes y autonom@s. Ayudo a crear relaciones de valor a mis client@s. Instructora Practicum de MBSR (Reducción de estrés basado en Atención Plena)

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