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Por qué vender por precio es una mala estrategia de venta
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En múltiples sectores, en momentos de mercado diversos, las empresas, consciente o inconscientemente, suelen basar su estrategia de ventas en hacer mejor precio que la competencia. Esta decisión no es buena ni para la empresa ni para el mercado en el que se mueve por varios motivos:

  • A menor precio, menor rentabilidad. Es obvio pero no siempre se tiene presente. Si bajamos el precio deberemos aumentar las ventas para poder mantener el beneficio y esta tarea no parece muy fácil en un mercado en recesión…o casi en recesión.
  • Si en una negociación con la clientela la primera variable que modificamos es el precio, se puede percibir como falta de confianza en el producto. Si confiamos en el producto/servicio, nuestro entusiasmo por su calidad, posibilidades, etc se transmite de forma inconsciente en nuestra forma de comunicar y, lo que es mejor, se contagia. Si logras traducir esas posibilidades y esa calidad en beneficios para tu clientela, cuantificándolos en la medida de lo posible, habrás logrado transformar una estrategia de precio en una estrategia comercial basada en el valor añadido.
  • Creas un precedente. Si el mercado te identifica como “producto barato” es muy difícil cambiar esa imagen. Es fácil entrar por la puerta del precio pero muy difícil salir.
  • Si un cliente entra por precio es muy probable que lo perdamos por precio. De la misma manera que a nuestra empresa le ha resultado fácil entrar por precio, cualquier otra empresa puede sustituirnos como la más barata en cualquier momento.
  • Las negociaciones comerciales acaban convirtiéndose en un regateo. Si en un momento dado, cedemos a la presión y acabamos bajando el precio hasta llegar muy cerca del  break-even, es posible acabar perdiendo dinero. En la mayoría de las ocasiones, la venta incluye otras variables que pueden afectar al beneficio que nos genera un producto y las negociaciones se producen en varios momentos del proceso de venta. Si ya hemos rebajado el precio al comienzo y la empresa cliente decide pedir un extra al finalizar el proceso, por ejemplo en el transporte, nos veremos forzados a cerrar la venta por debajo de nuestro punto de equilibrio. Además, por otro lado, el círculo se cierra, ya que esta falta de margen, nos inhabilita para poder prestar cualquier otro servicio asociado al producto que pueda incrementar su valor añadido. El precio aparecerá seguro en un proceso de negociación pero primero permitamos que la clientela conozca nuestro valor añadido.

Vender por precio es fácil. No requiere formación comercial ni cualificación técnica específica. Si el departamento comercial no está bien formado para realizar su tarea es posible que se recurra con mayor frecuencia a rebajar el precio para conseguir cerrar la venta. La formación comercial es una inversión que resulta rentable en el corto plazo. Interalde, desarrolla talleres y programas formativos para perfiles comerciales desde hace más de 10 años obteniendo más de un 95% de valoraciones positivas, en aspectos como practicidad de contenidos y metodología de aprendizaje.

 

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susana-zaballaEconomista, consultora de pymes y autonom@s. Ayudo a crear relaciones de valor a mis client@s. Instructora Practicum de MBSR (Reducción de estrés basado en Atención Plena)

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