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La labor comercial no es una guerra donde se gana o se pierde
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Acabamos el curso sobre la labor comercial “Conscious Sale” en la Cámara de Álava y una vez más he aprendido mucho acerca de cómo afrontamos la venta.

En general, y creo que fruto de una cultura laboral competitiva, tenemos la idea de que la venta es una lucha, una competición en la que ganas o pierdes.

Con esta perspectiva, invertimos energías y esfuerzos en reunir la suficiente valentía como para llamar a un/a nuevo/a cliente, para negociar con un/a cliente difícil, y, en general, para  emprender cualquier actividad comercial. Nos empeñamos en llenarnos de adrenalina, en escudriñar al contrincante para interpretar el lenguaje no verbal y desarrollar habilidades comunicativas con el único fin de influir en el proceso de compra y persuadir a la clientela para que logremos lo que queremos: cerrar una venta.

Sin embargo, la labor comercial consiste en servir, en preguntarnos ¿cómo puedo ayudar a mi clientela? Tanto nosotros/as como nuestra clientela buscamos lo mismo: solucionar sus problemas. Si tengo una tienda de ventanas quiero que mi clientela disfrute de un mayor bienestar en su casa, si soy médico/a, quiero que mis pacientes sanen,….Si no resolvemos los problemas de la clientela, o al menos los mejoramos, no tenemos cabida en el mercado.  Nosotros/as y nuestra clientela compartimos los mismos objetivos y por tanto debemos buscar colaborar más que competir. Esta perspectiva amplia las posibilidades, es la única manera de lograr un verdadero win-win. Además, es mucho más satisfactorio y menos estresante a nivel personal dedicarse a ayudar que dedicarse a luchar y ganar.

Las herramientas que nos ayudarán a desarrollar esta labor serán, sobre todo, la habilidad para preguntar y la escucha empática. La forma más fácil de persuadir a la clientela para que nos compre es solucionar (o mitigar) sus problemas.  Garantizado. Así que, prioricemos y dediquemos la mayor parte de nuestro tiempo a ayudar a nuestra clientela.

Por otro lado, en la mayoría de los casos, carecemos de estrategia. No damos importancia a la parte de preparación, a la reflexión acerca de dónde estoy, a dónde quiero llegar y cómo voy a llegar. Tenemos prisa por pasar a la acción.

Además de las consecuencias obvias de no saber a dónde voy, el día a día se llena de tareas que nos llevan probablemente a otro sitio: guerras de precios con clientela que no identifica nuestra diferencia y por tanto, nunca va a pagar por ella, elaborando propuestas que no incluyen nuestro valor añadido y por tanto, entrando de nuevo en un regateo de precios porque es la misma propuesta que elaboraría nuestra competencia.

La labor comercial requiere mucho esfuerzo, tiempo, recursos económicos. Si los invertimos en la dirección adecuada, nos ayudarán a llegar a nuestra meta sino, simplemente nos harán estar muy ocupados/as, frustrados/as y estresados/as.

 

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susana-zaballaEconomista, consultora de pymes y autonom@s. Ayudo a crear relaciones de valor a mis client@s. Instructora Practicum de MBSR (Reducción de estrés basado en Atención Plena)

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