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Cómo ser un referente para tu clientela potencial
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Si tenemos que elegir en tener una primera conversación con un potencial cliente qué prefieres ¿Qué te llame él/ella o llamar tú?

Dentro de las tareas comerciales, las llamadas “a puerta fría” son  las que más estrés nos generan. Si queremos evitarlas (o por lo menos, “templarlas”)  y que “el boca a boca”  trabaje por nosotr@s, debemos generar una reputación profesional.

Ser referentes significa que nuestra clientela potencial se acuerde de nuestro nombre cuando le surge la necesidad que cubrimos. Se trata de una tarea larga y costosa pero rentable.

  • Antes de empezar, debemos saber cómo funciona el sector, cuáles son las empresas referentes en la actualidad, en éste y en otros mercados, cuál es su filosofía y qué hacen para fidelizar su audiencia on line y off line. Este trabajo de investigación nos ayudará a encontrar nuestro hueco y trabajar en la dirección adecuada, por ejemplo, focalizando nuestro posicionamiento con un servicio concreto.
  • Comunica, comunica, comunica. Tanto entre tus contactos como en las redes sociales, y si es posible, en medios tradicionales, habla sobre tus actividades y trabajos más interesantes, por supuesto, si es necesario, solicitando permiso a tu clientela. Hay muchas formas de contar qué hacemos sin nombrar para quién lo hacemos. Hacer una reflexión trimestral sobre nuestras actividades nos ayudará a nosotr@s mism@s a sintetizar y darnos cuenta de ¡todo lo que hemos hecho!
  • Genera contenido interesante para tu clientela potencial en tu blog y redes sociales . Es costoso actualizar un blog cada semana o acordarse todos los días de twitter  pero estamos invirtiendo en crearnos una imagen. Cuidemos este trabajo como cuidamos las propuestas finales para un/a client@ concret@, hablando a la audiencia de forma directa y despertando su interés.
  • Organiza o participa en eventos en beneficio del sector, junto a otr@s ponentes de reputación contrastada. Estas actividades pueden tener múltiples efectos, además de ser fuente de posicionamiento, nos ayudan a abrir oportunidades de colaboración con otras empresas, a recoger información acerca de del público asistente, identificando sus necesidades, sus prioridades…Por este motivo, abrir un turno de preguntas y/o reservar un tiempo para networking informal es clave para gestionar eficazmente futuras aproximaciones más directas.
  • Deja espacio en tu web para que tu clientela hable de ti. No hay mejor prescriptor/a que un/a client@ satisfech@. Por otro lado, te proporcionará información útil acerca de tu valor añadido.

El trabajo de investigación es el inicio de cualquier actividad comercial. En este caso, el trabajo es extenso porque no nos dirigimos a un objetivo concreto si no algo más genérico como posicionarnos como empresa referente.  Por ese motivo, es posible que nuestra intención no vaya más allá, paralizada por las tareas “urgentes” que surgen en el día a día. Poner objetivos a corto plazo y agendar actividades puede ayudar a no perderse.

 

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susana-zaballaEconomista, consultora de pymes y autonom@s. Ayudo a crear relaciones de valor a mis client@s. Instructora Practicum de MBSR (Reducción de estrés basado en Atención Plena)

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